虽然SaaS开创了软件行业的新纪元，但它只解决了一小部分的购买和消费体验。也就是说，它改变了许可和交付模式。但是仅仅通过订阅提供软件并通过Web浏览器访问它就不再是游戏改变了。事实上，现在已经是这道菜的标准了。在某些方面，由于移动应用程序的日益增长，它甚至有点过时了。曾经被认为是突破性的现在是普遍的，迫使SaaS公司进一步创新只是为了保持相关。从本质上讲，他们必须再次创新他们的模式，以生存和繁荣。

进入SaaS的第三次浪潮

第一代SaaS取代了固定软件安装，通过移动到云引入了许多优势。第二次浪潮带来了工作流和流程的重大变化。然而，这是第三波–其专注于客户体验和个性化–现在革命性技术的SaaS公司进入市场和支配。简单地说，SaaS公司必须从根本上改变他们如何思考和创造客户体验和参与，以满足和超越客户的期望。现实情况是，竞争对手可以与对手的价格相匹配，并复制产品特性和营销信息。但独特的客户体验不容易复制。

消费化再次罢工

这种转变主要是由消费化的Amazon喜欢推广的影响而引发的，Netflix和尤伯杯。我们生活在一个时代，每个人都来欣赏和期望的无摩擦的方式他们消耗的各种应用程序，服务和产品。企业买家正在寻找购买经验等同或比他们的个人生活表现的更好。

根据埃森哲战略，百分之七十一的B2B高管表示，与几年前相比，客户越来越希望拥有类似B2C的体验。这包括快速响应时间、跨多个通道的一致经验以及可用性24/7。然而，几乎有一半（49%）承认他们未能提供客户渴望的前沿和高度相关的经验。

大多数SaaS公司擅长创造一种无缝的体验，使潜在客户成为买家。然而，它的经验最重要的，最初采用的下一个阶段，并不断更新，销售和宣传。

假设SaaS产品真正解决了足够大的市场需求（即完成产品/市场拟合评估），可持续增长的关键是提供一个无缝的端到端客户体验，激发短期转换和长期保留。

为什么传统的市场化战略必须被取代？

针对新的客户和产品体验的任务，SaaS的公司需要一个现代的走向市场（GTM）策略，考虑到今天的购买行为和偏好。其核心是了解完整的客户生命周期，特别是从购买者的角度把握购买过程。中央这是拥抱一个关键的发现来自HubSpot的研究。也就是说，“买主希望在很早的时候就有机会看到产品。”。他们希望对他们可能购买的东西有一个非常具体的理解，他们马上就想要。

不幸的是，很少有SaaS公司成立来支持这种新的购买现实。大多数组织在孤立的科系，这使得它不可能确保无缝的端到端的经验。每个部门——市场营销、销售和客户支持——只对客户生命周期的一部分负责。作为一个潜在的买家（然后是现有的客户）从一个部门传递到另一个部门，这是复杂的，如果不是不可能的话，有效地优化与公司和产品的整体经验。

此外，在大多数组织中，产品团队不是客户获取过程的一部分。然而，由于产品体验是SaaS客户体验的一个重要组成部分，因此必须使它们更贴近客户和客户获取和保留过程。

这是一个产品的时间带领GTM策略

提供一个获奖的以客户体验为中心的第一步是过渡到主导产品GTM策略。这一战略是一个行动计划，描述了一个公司如何获取、保留和发展在产品客户行为、反馈、产品使用和分析方面所驱动的客户。这取决于SaaS公司让潜在买家在购买周期早期获得产品。

自助服务可以让买家评估和判断一个产品，而不是依靠营销内容和销售互动来说服他们。它还简化了客户获取过程，侧重于一个切入点的前景。当潜在客户注册一个免费或免费试用，他们表现出了较高的购买意愿。他们还让公司的团队有机会分析他们在日常使用过程中如何与产品互动。

未来客户在购买成功时如何与SaaS产品进行互动，可以帮助公司更好地决定下一步构建什么功能。SaaS提供商甚至可以根据产品的行为调整营销信息，以突出价值和特征，从而使潜在客户成为客户的可能性更高。

如何实施这一现代战略

那么，产品主导的战略需要什么呢？在决定一个免费试用或免费增值模式，它要求整个组织关注客户的生命周期比产品的生命周期。这个客户关注点围绕市场和销售，客户成功，以及产品团队围绕买家和客户。但是仅仅说那是焦点是不够的。组织——尤其是这些群体——需要深入了解客户的整个旅程，而不仅仅是个人的互动。

虽然客户生命周期包含一个完整的公司客户关系，从开始到结束，它也包括许多程序。想关程序序列的接触点，相互作用，和约定买方经验才能达到一个里程碑。换言之，这是购买者在与公司及其产品的关系中所采取的途径。在SaaS，一个免费试用注册旅程包括所有步骤必须有人带进去的产品首次。当购买者通过一个客户生命周期阶段向另一个客户生命周期阶段前进时，他们的旅程是非常独特的。人们可能需要几天的时间和四次相互签约才能完全登机。另一个是入职的旅程可以跨越四周的时间，包含二十个相互作用。

重要的是营销，销售，客户支持和产品团队，了解这些细微差别和变化，使他们能够协同工作，以配合理想的客户体验。以产品为导向的GTM可以使公司个性化的入职经验和收集洞察产品特征驱动的最值。它也有助于指出顾客旅行中的步骤，这些步骤会导致顾客的负面体验并导致产品报废。授权提供个性化的客户和产品体验，市场营销，销售，客户支持和产品团队可以成功，快速地引导用户的初始价值，然后继续持续的价值。

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