B2B电商面向企业与企业间的大宗商品交易，分分钟发挥洪荒之力，形成万亿级市场。但纵观整个行业的发展现状，B2B电商交易额仍未达到期望值，即使像阿里巴巴这样的行业巨头，还在探索中前进，未能夺得B2B领域的“万亿级企业”头衔。

　　B2B与B2C电商的最大区别在于“强关系”和“弱关系”。C端用户的购买行为具有更多随意性，而B端企业采购需经过多重甄选决策，才能最终决定供应企业，且双方一旦建立交易关系，就不会轻易改变。因此，B2B基本上不具备2C电商在线信息交互、在线下单购买的场景。

　　所以，B2B电商平台在积累用户的过程中，往往会遇到三大问题：

　　● 如何为供应商和采购商提供诚信机制，建立线上交易的基础？

　　● 对于已确立强关系的上下游企业，如何才能让双方把线下交易转移至线上？

　　● 如何撬动企业固有的强关系，为其他供应商挖掘商机，拉动交易额？

　　国外有学者对此专门进行了研究。如《Platform Revolution》一书的作者Sangeet Paul Choudary所说，B2B平台利用工具来吸引卖家或买家，是一种很受欢迎的新兴解决方案：“我看到越来越多‘工具先行’的成功案例。发布一个SaaS应用程序，允许企业之间进行互动交流，并提供单一用户工具。从那里起步，再拓展到整个平台。”

　　Sangeet Paul Choudary毫不含糊地指出了撬动B2B线上交易的杠杆——SaaS应用程序。作为两个有着不同内涵、不同盈利模式的企业服务体系，以往B2B电商与SaaS应用程序相互独立存在。B2B电商以SaaS作拉动交易的切入，反而让两者碰撞出不一样的火花。SaaS弥补了B2B电商在大数据方面的缺失所造成的信息不对称，而B2B电商作为企业间采购交易的平台，在企业上下游服务作出了延伸和补充，与SaaS共同构建成企业服务生态圈。

　　以服务切入，培养用户习惯

　　不同于2C端平台，企业采购涉及大额交易，采购商和供应商为保障自身权益，基本不存在直接从线上交易的场景。培养用户习惯无法一蹴而就，如果转变思路，先从提供管理工具入手，再将交易渗透到平台，线下强关系的改变将会更顺理成章。

　　“互联网 ”对于企业生存发展的重要性已被广泛认可，但对于缺乏开发技术和资金的中小企业来说，信息化是转型过程中的一道坎。国内已有电商平台瞄准中小企业在该方面的需求，提供企业信息管理系统，吸引用户聚集到平台，如服务于企业产品生产制造环节的B2B平台一呼百应，供应链上下游企业除了可以在平台进行采购交易，还可获得SaaS交易管理服务。其意义在于，以SaaS交易系统作为杠杆，撬动“B2B SaaS 供应链金融”模式，为企业提供备选供应商、价格指数、采购趋势、商机匹配、诚信指数、在线交易等服务。通过构建上下游生态，一呼百应让更多中小企业突破技术和资金的限制，获得SaaS交易管理、大数据应用和供应链金融等综合能力，帮助企业降低采购成本，提供采购生产效率。

　　大数据整合，服务供应链上下游企业

　　SaaS信息管理系统不仅提高了企业在采购和供应商管理方面的效率，也将会是B2B电商平台与用户交流的渠道。

　　试想一下，当用户使用SaaS系统管理交易时，会留下相关记录和行为轨迹，系统通过整合分析数据，把结果反馈至B2B电商平台，即可为用户提供个性化的推送服务，呈现上下游相关的原料配件和备选供应商，甚至形成整套生产方案。在此方案基础上，采购企业可根据生产需求，以及供应商诚信指数对采购方案进行评估，一改传统线下交易浪费人力物力的情况。

　　反之亦然，当采购商获得相关供应商的推送展示，也意味着供应厂家有机会成为采购企业的备选供应商，获得更多有效的流量商机，实现精准的大数据营销推广。

　　当前阶段，B2B电商平台要把供应链上下游的传统线下交易转移至线上，须在尊重采购商和供应商强关系的前提下，为用户提供具有巨大价值或颠覆性的增值应用服务，提高用户粘度，实现企业采购模式的变革。B2B电商以SaaS服务作为切入点，其优势在于，不但解决了目标用户对“互联网 ”升级转型和企业信息技术化管理的需求，还为B2B平台积累了宝贵的大数据资源，形成自有生态活化平台交易，相信SaaS服务将会是B2B电商未来发展的新趋势。